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26 MAR-08

LOS TRES CÍRCULOS



GráficoLos empresarios son conscientes de la importancia de identificar su posicionamiento en el mercado y crear ventajas competitivas para crecer y ser rentables a largo plazo.
Los profesores de la Universidad de Indiana, J.E. Urbany y J.H. Davis,  proponen el sistema de los tres círculos para el análisis y detección de áreas con potencial para desarrollar una ventaja competitiva.
El punto de partida consiste en determinar lo que valoran los clientes y por qué.
El primer círculo (1) representa las necesidades de los clientes.
El segundo círculo (2) refleja la percepción que los clientes tienen de los productos y servicios ofrecidos por nuestra empresa.
La intersección entre los círculos 1 y 2 muestra el grado en que los productos de nuestra empresa satisfacen las necesidades de los clientes.
En el tercer círculo (3) incluimos la percepción que los clientes tienen de los productos y servicios ofrecidos por nuestros competidores.
Del análisis de las diferentes áreas podremos sacar conclusiones útiles sobre nuestra posición y las oportunidades de crecimiento:

-   Nuestra diferencia respecto a la competencia, área A, nos permitirá valorar la consistencia de nuestra ventaja competitiva. 
-   La paridad con las empresas de la competencia, área B, nos llevará a cuestionarnos nuestro grado de efectividad. 
-   La ventaja de nuestros competidores, área C, deberá hacernos reflexionar sobre las oportunidades para contrarrestar esa ventaja. 
-   Las necesidades de los clientes no satisfechas, área E, merecen especial atención por las oportunidades de crecimiento que ofrecen.

-   La suma de D, F y G nos informa sobre el valor creado por nuestra empresa y los competidores y que los clientes no necesitan.

-   Un último factor que llamará nuestra atención es que el área A es minúscula a ojos del consumidor.

 
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Profesores de Notre Dame´s Mendoza College of Business in Indiana